"Блестящие перспективы компании "Графические технологии"

Стоит ли вкладываться в рынок цифровой печати? Как растет цифра в последние годы? Уест ли цифра офсет и когда? Ответы на эти и другие вопросы получили у одного из лидеров по поставкам цифрового печатного оборудования — компании «Графические Технологии».

Ответить на вопросы любезно согласились Ольга Камченко и Михаил Лихоманов (руководители направлений Xerox и Canon), а директор компании Андрей Камченко во время интервью разъезжал на самокате, вставляя реплики в самый неожиданный момент.

Эксперты петербургской компании, ведущего поставщика цифровой печатной техники, прогнозируют стабильный рост объемов цифровой и широкоформатной печати

Компания «Графические технологии», несмотря на всего восемь лет работы, стала лидером по поставкам цифрового печатного оборудования в Санкт-Петербурге. Каковы итоги 2012 года и тенденции развития рынка цифровой печати, на ваш взгляд? Прибыло ли у вас прибыли в прошедшем году?

О.K. Я могу привести статистику наших поставок цифровых машин в полиграфический сектор за 2012 год. Общий прирост по количеству инсталляций ЦПМ Xerox у нас составил порядка 30%. При этом в 2012 году стали больше покупать более производительные машины, а прирост по ЦПМ средней мощности у нас составил порядка 40%. По сути, по количеству поставок мы вышли на уровень 2007 года, когда мы каждый месяц запускали по одной мощной ЦПМ («мелочь» не считаем). То есть, если говорить о тенденциях, интерес к цифре, по нашим оценкам, по крайней мере к машинам средней мощности, вернулся на докризисный уровень. Это позитивный тренд.

М.Л. Оборудование Canon мы начали поставлять с 2011 года, и первая поставка была класса Light Pro — модель 9060. В 2012 году мы установили уже четыре машины, причем разных классов оборудования — ImagePress C1 и Light Pro. Плюс мы поставили ряд скоростных МФУ, 62-й и 82-й серии, у которых уникальная низкая себестоимость печати на уровне дупликаторов; и они очень хорошо зарекомендовали себя в копи-центрах.

То есть можно сказать что «Графические технологии» даже опережают среднестатистические тенденции развития рынка цифровой печати? Появляются ли новые заказчики?

М.Л. Стараемся соответствовать потребностям рынка. Прогнозы говорят, что объемы цифровой печати в период до 2016 года будут ежегодно расти в среднем на 20%. Так что это вполне естественно, что растущие потребности рынка влияют и на спрос оборудования.

О.K. По направлению Xerox в 2012 году прирост новых заказчиков составил у нас 10%, весь остальной объем поставок — это наши старые клиенты, которые обновляли парк оборудования, либо открывали новые точки, либо меняли машины по программе trade-in, по которой мы принимаем старую технику в частичный зачет стоимости новой. Таким образом, наши давние партнеры приобретают мощную технику более высокого класса, что говорит о том, что их бизнес развивается и объемы цифровой печати год от года растут.

Новые клиенты, которые пришли к вам в прошлом году, кто они?

О.K. Это офсетные типографии, которые приобрели цифровую машину, чтобы не терять портфель заказов, который так или иначе востребован уже сложившейся клиентурой, но нерентабелен на офсете. Это рекламные агентства, которые осознали, что при их объеме заказов выгоднее печатать на своей базе, а не размещать заказы на субподряде.

М.Л. Если говорить о наших заказчиках, то помимо типографий и копи-центров нашими партнерами являются фотостудии, фотосалоны и багетные мастерские. У этих клиентов пользуются большим спросом широкоформатные плоттеры Canon, которые славятся своей скоростью печати, стабильным качеством и удобством управления. В 2012 году нами была произведена масса инсталляций плоттеров Canon как для фотопечати, так и для инженерной графики.

Вы можете достаточно точно отслеживать динамику развития рынка и по отгрузке расходных материалов, и по счетчикам, установленным на машинах ваших клиентов, которых у вас уже более ста пятидесяти. О чем говорят эти данные, как растет рынок цифровой печати?

О.K. Я бы сказала, что есть лидеры рынка, у которых объемы стабильно и хорошо растут, и есть представители мейнстрима, которые печатают примерно пять-десять тысяч листов в месяц с небольшим приростом. Дело в том, что цифровые типографии продают не отпечатанные листы, а некий продукт, который может быть достаточно сложен в исполнении, и, соответственно, такой продукт имеет очень неплохую добавленную стоимость. Так что судить о росте рынка только по кликам, на наш взгляд, не вполне корректно, но и эта статистика свидетельствует о стабильном росте.

М.Л. Многие цифровые типографии не гонятся за количеством кликов, предпочитая предложить клиенту комплексный продукт, к примеру, с персонализацией на допечатном этапе и эксклюзивной послепечатной отделкой.

О.K. Для таких компаний на самом деле, чем меньше отпечатков, тем лучше.

Предлагаете ли вы комплексные решения или, условно говоря, продаете принтеры?

М.Л. Мы занимаемся не только поставками полиграфического оборудования, мы ставим цифровую типографию под ключ — от мыши и софта до резака и термоклея. Всё начинается с приятной беседы с партнером, который решил выйти на этот перспективный рынок, и продолжается массой уточнений и предложений. Потому что нужно понимать: это не просто поставка оборудования, а изучение потребностей клиента, планирование необходимых конфигураций программного обеспечения, печатного оборудования и постпечатной техники и масса других деталей. После выявления планируемой рыночной ниши и объемов печати мы анализируем всю информацию и предлагаем нашему партнеру индивидуально разработанный проект типографии. В принципе мы можем обеспечить поставку и сопровождение полиграфического комплекса любой сложности. Так, в прошлом году «Графические Технологии», реально оценив задачи клиента, осуществили поставку офсетной печатной машины.

О.K. Чтобы полностью отвечать потребностям клиента, мы ввели в компании должность системного аналитика. Он оценивает требования по площадям, готовит план размещения всего компьютерного, печатного и послепечатного оборудования. А затем системные аналитики обучают операторов заказчика работе с контроллерами печати, оказывают консультации по работе с цветом, решают возникающие проблемы в период инсталляции и эксплуатации.

Предлагаете ли вы обратившемуся к вам клиенту план развития его бизнеса, демонстрируете ли успешные примеры?

О.K. Мы раньше практиковали такие истории, но жизнь показала, что «холостые» бизнес-планы не очень работают. И все эти большие таблицы в «экселе» годятся не всем. Бизнес сильно зависит от выбранной клиентом тактики и стратегии, от специфики пула заказов, местоположения в конце концов, и заранее просчитать все очень сложно. Сейчас мы предлагаем нашим новым клиентам перед приобретением той или иной техники посетить и что называется без галстуков пообщаться с руководителями успешных компаний, которые работают с нами не первый год, чтобы они могли увидеть и изучить этот бизнес изнутри.

М.Л. Таким образом клиент получает практическую, объективную и непредвзятую информацию и узнает массу нюансов, а для нас это полезно тем, что мы понимаем, над чем нам еще нужно работать.

О.K. Понимаете, нам лучше не продать машину, чем иметь неприятный шлейф. Сарафанное радио у нас в Петербурге очень хорошо работает.

М.Л. После продажи оборудования у нас ничего не заканчивается, а только начинается. Это и поставки бумаги, тонера и расходных материалов, работа наших специалистов, инженеров, аналитика. Мы обеспечиваем полное сопровождение бизнеса. И очень многие обращаются к нам именно по рекомендациям, по молве. Мы ставим себе задачу не продать машину, а успешно сопроводить полный цикл ее эксплуатации. И здесь нет конфликта между марками. Каждое оборудование имеет свои плюсы и особенности, подбирается и предлагается под конкретные потребности каждого клиента. Хотя многие наши партнеры воспринимают ЦПМ и вендора на уровне религии. Это как с фототехникой: есть Сanon и Nikon и все остальные. Так и в полиграфии: есть Xerox и Canon и все остальные.

Есть ли цифровые типографии, которые приобрели технику у других поставщиков, а спустя время перешли на сервис к вам?

А.К. Есть, и причем немало, что не удивительно: мы совершенствуем свой сервис. Только за последний год мы вдвое увеличили штат сервисных инженеров. Они дублируют друг друга, и у нас не бывает, что наш партнер вынужден ждать, потому что кто-то заболел или ушел в отпуск. Плюс два инженера специализируются у нас исключительно на послепечатной технике.

Такой вопрос: а сколько в среднем «живет» поставленная вами машина?

О.K. Аппараты, которые стоят у нас сейчас на замену, выпускались в 2005–2006 годах. На них можно печатать и сейчас, но морально они уже устарели. Появились более совершенные модели, и наши партнеры, чей бизнес растет, приобретают более сильную современную технику.

Сколько за этот срок типография потратит на расходные?

М.Л. Я бы переформулировал вопрос: сколько она заработает? Скажем, аппарат будет эффективным пять лет и за это время произведет миллион оттисков. Берем полный сервисный контракт FSMA, при котором оттиск стоит примерно 20 центов. Затраты на расходные материалы и сервис составят примерно еще одну стоимость машины или чуть больше. Но вопрос в том, сколько он заработает.

А.К. Как правило, доход составит еще полторы-две или даже три стоимости машины.

Скажите, а кто-то из ваших клиентов за эти восемь лет ушел с рынка?

А.К. Один или два из четырех сотен, но это на уровне погрешности в статистических данных…

То есть можно считать сотрудничество с вашей компанией залогом успешного бизнеса?

А.К. Помимо покупки оборудования и консультаций к нам обращаются прежде всего за идеями — как лучше использовать оборудование.

О.K. А кому-то нужно помочь найти свою нишу. И у нас всегда есть в запасе ряд уникальных идей, которые можно успешно реализовать. Я готова прямо сейчас предложить несколько вариантов на выбор.

Какие новинки вы представите в этом году? На что стоит ориентироваться активным игрокам рынка?

М.Л. Под новый год обновилась вся линейка профессиональной печатной техники Canon. Теперь все широкоформатные принтеры Canon работают на одном типе чернил. Благодаря доработанной «математике» наложения цветов сократился расход чернил, что привело к увеличению скорости печати и снижению ее себестоимости. Также обновилась вся линейка цифровых печатных машин класса Light Pro на платформе IR Advance , контроллеры печати на базе EFI стали мощнее и быстрее. Плюс стали более производительными финишные опции. Canon ImagePress С1+ не обновлялся, но он на данный момент обладает оптимальным набором функций при привлекательной цене и достаточно востребован, в том числе теми компаниями, которые занимаются фотокнигами. Во многом благодаря функции нанесения прозрачного тонера имитирующего УФ-лак. В городе этих аппаратов уже больше десятка. О них пока мало знают, но это действительно та машина, на которую стоит обратить внимание как рекламным агентствам, так и фотосалонам и, конечно же, цифровым типографиям, которые ищут относительно недорогое решение с такими уникальными опциями. Аналогов С1+ за эту стоимость сегодня на рынке нет.

О.K. Я бы хотела рассказать о новинках Xerox. В этом году компания анонсировала новые машины Xerox Color С75 и J75. В апреле мы привезем J75 в Петербург и приглашаем всех своих партнеров (настоящих и будущих) и читателей журнала «Реклама и Полиграфия» на презентацию. Мы впервые представим эту машину в Петербурге и, конечно, предоставим на нее очень соблазнительные скидки. Эти машины — продолжение линии машин 700-й серии. J75 имеет опцию Simple Image Quality Adjustment, которая позволяет оператору самостоятельно регулировать приводку и равномерность оптической плотности, и новую технологию Intelligent Fuser Tracking. Она позволяет настраивать фьюзер под формат бумаги и менять его в случае необходимости. Такой подход позволяет минимизировать износ аппарата и продлить срок жизни «печки». Xerox Color J75 Press оптимален для цифровых типографий, ориентированных на выпуск больших объемов продукции. Машина позволяет печатать на материалах плотностью до 300 г/м2 с неизменной скоростью до 76 стр./мин. Также машина оснащена комплексом Automated Color Quality Suite, это встроенный спектрофотометр и ПО для управления цветом и автоматической калибровки и профилирования. Данный комплекс обеспечивает стабильную цветопередачу при минимальных вмешательствах оператора.

Много ли в числе ваших клиентов организаций, которые не продают отпечатки, а печатают «для себя», условно говоря, крупный бизнес?

М.Л. Мы поставили технику для ряда типографий госсектора, в Центр помощи инвалидам. Сейчас ведем переговоры с одним из автомобильных заводов в Петербурге, но основная масса наших контрактов приходится на сектор B2B и компании, которые работают на рынке коммерческой печати.

Традиционный вопрос: как бы вы сами сформулировали, почему стоит обращаться за цифровой печатной техникой в «Графические технологии»?

А.К. Мы не продаем железо. За годы работы для коммерческой печати мы сформировали комплексный продукт, который реально решает вопросы бизнеса. По сути, то самое уникальное торговое предложение. Грамотные менеджеры по продажам, все они у нас, кстати, с полиграфическим образованием. Расходные материалы, которые всегда есть на складе. Обученные инженеры с огромным опытом. Становление и развитие нашей компании тесно связанно с развитием цифровой полиграфии, мы знаем массу нюансов, с нашими инженерами порой советуются и сами вендоры. А Михаил, к примеру, семнадцать лет отработал в типографиях, прежде чем пришел к нам.

М.Л. Огромнейший опыт работы в полях позволяет нам собрать такую статистику, что в большинстве случаев возникающие проблемы (а техника, как вы понимаете, имеет свойство время от времени их создавать) мы можем решить даже по телефону.

Не будет преувеличением формулировка, что у «Графических Технологий» самая большая база инсталляций цифровой печатной техники в Санкт-Петербурге и на Северо-Западе?

О.K. Смотрите сами. По оборудованию Xerox за прошлый год у нас самый большой объем продаж на Северо-Западе. Наши поставки в полиграфическую отрасль Петербурга составляют более 80% нашего бизнеса и нашими клиентами являются более половины типографий и копи-центров города.

Наверняка у «Графических Технологий», помимо всех плюсов, о которых вы уже рассказали, есть и интересные финансовые предложения?

О.K. Конечно, помимо стандартного лизинга мы представляем даже новым клиентам рассрочку платежа непосредственно от нашей компании. На год и более для заказчиков, которые проходят наш фейс-контроль. Мы не требуем пакет документов, просто после беседы принимаем решение: этому клиенту можно доверять и давать рассрочку. Также в этом году мы продолжаем программу trade-in, по которой клиент может сдать свою старую машину и получить существенную скидку на приобретение новой. Эта программа успешно отработала у нас в прошлом году, люди с удовольствием сдавали на утилизацию и заменяли свои старые ЦПМ на новейшие модели. Причем было даже так, что старая машина еще некоторое время стояла и работала после того, как мы установили новую. Одним словом, звоните, не подведем!

Беседовал Александр Шмаков, фото Константина Русскова