«Графические технологии» как индикатор роста цифровой полиграфии
В мае исполнилось 15 лет петербургской компании «Графические технологии». Она вышла на региональный рынок поставок оборудования для цифровой печати (graphic arts) в тот момент, когда он был уже практически полностью сформирован, но довольно скоро вошла в число лидеров и на сегодняшний день является ведущей компанией-поставщиком Санкт-Петербурга в сегменте оборудования для коммерческой печати. Это подтверждает и база заказчиков, в которой на сегодня более 200 постоянных клиентов. О развитии бизнеса и сегодняшних возможностях компании мы попросили рассказать её генерального директора Андрея Камченко.
— Андрей Петрович, как давно вы в отрасли и как вы пришли к открытию собственного бизнеса?
Компанию мы открыли весной 2005 года, но какого-то определённого толчка я не помню. Видимо, в процессе обсуждений с Денисом Скоробогатовым мы пришли к мнению, что пора уже попробовать свой бизнес… Уговорили участвовать Ольгу Камченко и Владислава Авакяна. К февралю 2006 года мы уже имели довольно обширный круг клиентов, большая часть которых была для нас новыми. И многие заказчики, с которыми мы начали работать тогда, до сих пор с нами.
К тому времени на рынке уже работало много поставщиков цифровых печатных машин и широкоформатного оборудования для рекламной полиграфии и начало складываться разделение рынка по сегментам. В коммерческой печати (на рынок graphic arts, на который мы нацелились) хорошо продавали только «Терем» и «Нисса». В других сегментах продавцов было больше, но мы не особо старались поначалу туда заходить.
Нужно отдать должное компании «Ксерокс», которая благосклонно отнеслась к созданной нами компании и заключила с нами дилерское соглашение, предоставив тем самым доступ к дилерским ценам и товарному кредиту.
Мы сразу сделали хороший по тем временам сайт и настроились на тщательную работу с каждым заказчиком. Я понимал, как должен работать сервис с клиентами, Денис и Ольга про эти машины знали если не всё, то достаточно много. И клиенты, получив внимательное отношение к своим проблемам, постепенно стали приходить к нам, заработало сарафанное радио. Ещё в «Иприсе» департамент офисного оборудования, в котором мы все работали до нашей компании, стал уделять внимание промышленным цветным машинам, и мы, имея уже неплохой опыт, продолжали развивать это интересное нам направление. Сработала концентрированность усилий на одном сегменте. Где-то мы выигрывали в конкурентной борьбе, а где-то были и вне конкуренции.
— У вас достаточно нетипичное построение компании — учредителями являются руководители подразделений. Вы с самого начала так решили?
— Причина достаточно прозаична. Я понимал и понимаю до сих пор, что один бы я не справился с этим бизнесом точно. Все вместе мы представляем собой хорошую, сбалансированную команду. Как компания мы больше, чем простая сумма частей. Мы собрались вместе для того, чтобы объединить, как сейчас принято говорить, наши компетенции и создать новое качество. Результат себя оправдал.
Я в последующие годы несколько раз пытался ввести в руководящий состав компании новых сотрудников. Но особых успехов на этом поприще не достиг. Возможно, не смог наладить с ними диалог, не сумел вовремя выслушать или услышать. И сейчас в части административной структуры мы вернулись к тому, с чего начинали. Не могу сказать, что это плохо. Но время идёт, и, разумеется, мы готовы к новым поворотам.
— Вы достаточно долго были монобрендовой компанией, а сейчас в числе поставленного и обслуживаемого вами оборудования можно встретить практически все ведущие бренды графического сектора рынка…
— В один прекрасный момент компания «Ксерокс» изменила своё отношение к монобрендовости партнёров, но мы ещё достаточно долго поставляли только их оборудование. Затем у нас появились широкоформатные принтеры HP… Клиенты стали интересоваться оборудованием других производителей, кто-то приходил на обслуживание, кто-то просил предложить альтернативу.
В какой-то момент мы почувствовали, что не нужно ограничивать себя и отчасти выбор своих клиентов, и подписали партнёрские соглашения с другими производителя листовых цифровых печатных машин. Интеграция других вендоров прошла достаточно легко, обучить опытных инженеров и продавцов не стоило больших усилий.
А постпечатное оборудование Morgana, к примеру, мы стали поставлять вообще случайно. Когда один из поставщиков не смог выполнить свои обязательства, мы были вынуждены решать ситуацию своими силами. Затем увидели определённый спрос на данную технику и стали поставлять её на наш регион.
— У вас есть опыт работы с Xerox, Ricoh, Konica, HP, и ваши менеджеры знают сильные и слабые стороны этих машин, а инженеры могут всю эту технику обслуживать. В зависимости от ситуации вы можете рекомендовать то или иное решение?
— Руководители направлений, администрация нашего сервисного центра и заместитель генерального директора, который их курирует, знают все особенности оборудования, которое мы поставляем. Владислав Авакян один из лучших специалистов по средним машинам Xerox (от 242 до Versant 180), я не раз слышал очень хорошие отзывы.
Конечно, если подойти вдумчиво к запросам клиента, то мы можем подобрать любое решение. Нужно долго разговаривать и выяснять, что же человек хочет и что он может. Это работа буквально на грани хорошего психолога. Но зачастую мы, к примеру, говорим клиенту, что у такого-то оборудования возможностей больше, но с ним надо повозиться, чтобы добиться результата, и слышим в ответ: «Нет-нет, мне надо попроще и чтобы была одна большая зелёная кнопка «напечатать хорошо». Поставляем тот вариант, который устраивает клиента. И это тоже хорошо: нам не приходится вымучивать надуманные преимущества оборудования определённого вендора только для того, чтобы продать хоть что-то. Когда в нашем портфеле несколько производителей, мы можем быть более объективными для заказчика.
Кроме того, мы оцениваем степень поддержки вендором своего оборудования. И если видим недостаточный, по нашему мнению, уровень, были прецеденты, когда мы изымали из нашего портфеля некоторые модели.
С годами наш сплав опыта и объективности начинает становиться весомым конкурентным преимуществом на рынке. Тем более что мы существуем уже достаточно давно и собираемся работать ещё долго. И мы несём ответственность перед нашими заказчиками за качественный выбор оборудования вот уже 15 лет.
— Как себя чувствовал рынок цифровой печати в последние годы, по вашим ощущениям?
— Я бы сказал, что в Питере рост в нашем сегменте сейчас околонулевой. Новых типографий практически не открывается. Молодые розовощёкие ребята с огнём в глазах, желающие открыть свой новый печатный бизнес, заглядывали к нам последний раз году примерно в 2011 или 2012. Не хочет молодёжь идти в бизнес… Наверное, госслужба интереснее. В последние несколько лет, по моему мнению, основные продажи — это замена старого оборудования на более современное или более мощное.
Редко, но появляются новые интересные проекты. Например, у нас есть заказчик, который год назад купил ЦПМ специально для печати промопродукции (тканевые сумки, рюкзаки, детские наборы) авиакомпаниям. Мы тестировали ЦПМ нескольких вендоров, и только одна дала отличный результат. Клиент очень быстро загрузил машину, очень доволен качеством, и на этот май у нас была запланирована поставка ещё одной машины.
Также хочется отметить, что ЦПМ теперь уже вполне логично вписывается в бизнес офсетных типографий, что не может не прибавить оптимизма.
— Стали ли более востребованы отдельные программные решения, автоматизации и т. п. или заказчики берут то, что идёт в комплекте?
— Автоматизацией бизнес-процессов типографий мы не занимаемся и заниматься, скорее всего, не будем. Это совершенно другой бизнес. Управление цветом, как ни странно, не очень востребованная услуга, хотя мы её и оказываем. Думаю, что большинство операторов ЦПМ — достаточно квалифицированные специалисты и всё умеют делать сами: и построение профилей, и калибровку. Тем более что современные РИПы многое умеют, не требуя приобретения сторонних программных решений.
— Вызвал ли интерес принтер для печати на футболках, который вы представили на «Принтпарке»?
— Вала продаж этого принтера пока не случилось. Было продано несколько единиц. Но мы продолжаем программу тест-драйва, и сейчас принтеры Ricoh Ri100 тестируются у заказчика, специализирующегося на выпуске одежды, и в типографии.
— Сколько всего за 15 лет вы поставили единиц печатного оборудования и тонера?
Думаю, не совру, если скажу, что в полиграфический сегмент различного печатного оборудования было поставлено более 300 единиц, тонн 300 тонера, цистерна чернил.
— Как изменился рынок за время вашей работы на нём?
— Рынок стал разнообразнее, хотя бы за счёт увеличения количества производителей оборудования. Рынок стал труднее. Чаще стали встречаться машины разных брендов у одного заказчика, печатающих зачастую абсолютно по-разному. Мы стараемся соответствовать новым вызовам и готовы обслуживать практически всё оборудование, присутствующее на рынке.
— Компания «Графические технологии» прошла уже со своими клиентами как минимум пару кризисов. Чем, на ваш взгляд, отличается нынешний?
— Во время предыдущих работа не прерывалась. Для подавляющего большинства людей предыдущие кризисы означали просто резкий скачок курса рубля. Предыдущие были похожи: в один прекрасный момент курс прыгнул, и рынок замер на две недели. Бюджеты сокращались, но не заканчивались. Потом шло какое-то уменьшение спроса, привыкание к новым ценам, и понемногу всё быстрее или медленнее восстанавливалось. Этот кризис отличается тем, что предприятия встали. Сейчас всё полиграфическое производство за исключением пары узких ниш стоит и перспективы не очень ясны. Хочется верить, что хотя бы с третьего квартала 2020 года рынок отомрёт и начнёт восстанавливаться.
— А какие контракты и схемы обслуживания чаще выбирают заказчики? Клик-контракт победил?
— Каждый выбирает то, что его больше устраивает. Один клиент нам весьма своеобразно объяснил, почему он не хочет быть на клик-контракте: «Я понимаю, что при клик-контракте цена отпечатка дешевле, но когда я печатаю много, мне тяжело сразу заплатить всю сумму за месяц. Платить по частям мне легче». В целом кликовых контрактов на средние и малые ЦПМ стало меньше. Видимо, это связано с общей экономической ситуацией.
— Вы занимаете около 40-50% в поставках оборудования и расходных в своём секторе рынка. Как вы этого достигли и как рос ваш бизнес всё это время?
— Во-первых, у нас изначально была грамотная и активная команда, и мы стремились не терять компетенции, а только наращивать. Сейчас я могу сказать об очень многих наших специалистах, что они являются профессионалами в своём деле и занимают активную жизненную позицию. А во-вторых, мы всегда были аккуратны с финансами и «не путали колхозную шерсть с собственной», реинвестируя полученную прибыль в бизнес в течение длительного времени.
Рост был достаточно плавным. И я вижу тому две причины. Первая, но не главная, это то, что мы не пользуемся заёмными средствами, предпочитая развиваться на свои. И вторая, как мне кажется, основная: мы очень тяжело принимаем новых сотрудников и также тяжело расстаёмся, делая по сто пятьдесят «последних китайских предупреждений», надеясь, что человек осознает, одумается. Одно из главных, даже не требований, а скорее уже традиций, чтобы новый сотрудник влился, врос в коллектив. Чтобы коллектив его принял. И, конечно, человек должен хотеть работать и учиться. Таких немного.
Может быть, это прозвучит несколько самонадеянно, но у нас в регионе нет конкурентов. Можно говорить, что в какой-то год кто-то в чём-то немного вырвался вперёд, но в целом это всё равно будет далеко позади нас. Но нужно понимать, что всё, что я говорю, относится к сектору коммерческой печати. Кто-то хорошо продаёт в корпоративный и государственный сектор, кто-то в инженерный… Мы не теряем фокус и работаем на полиграфический сектор. И если мы и чувствуем конкуренцию, то не со стороны коллег поставщиков, а скорее со стороны других вендоров.
Беседовал Александр Шмаков
Новость с сайта: https://press.spb.ru/graficheskie-tehnologii-kak-indikator-rosta-czifrovoj-poligrafii/
